7 стъпки в търговския процес

За всеки, който се занимава с продажби е ясно, че без подготовка няма успех. Всеки успешен търговец ще ви каже, че има определени правила и стъпки, които е спазвал за да стане успешен. Това са доказани с времете стъпки, които носят крайният успех, а именно – карат клиента да остави парите си при вас. Всеки търговец има своя разновидност на стъпките или етапите, през които трябва да мине една продажба, но всички се обединяват около крайъгълните камъни в продажбата.

Стъпка 1. Намиране на клиенти – това е първата и задължителна стъпка в търговският процес. Ако нямате клиенти – няма да има на кого да продавате своята стока или услуга. Ако няма да кого да продавате своята стока – няма да има нужда от вас. Така че преди всичко останало, вие трябва да намерите клиенти, с които да работите и на които да се опитвате да продадете. В различните видове бизнес намирането на клиенти се осъществява по различни начини, но най-често използваните от търговските представителите са каталози, търговски панаири. В днешно време много популярен метод за намиране на клиенти е участието в интернет форуми, където се обсъждат стоки или услуги същите или подобни на тези, които вие продавате.

Стъпка 2. Контакт „очи в очи“ – За да продадете нещо на своите клиенти, вие трябва задължително да се „видите“ с тях. Тук става дума основно за търговски пътници, които осъществяват директни продажби. Много е важно какво първо впечатление ще оставите за себе си у бъдещите си клиенти. Винаги поддържайте зрителен контакт с партньорите и клиентите си. Ако ги гледате в очите докато им предлагате да су купят вашата стока, те ще ви имат доверие. Ако се опитвате да избегнете контакта с очи това означава, че се опитвате да скриете нещо от тях.

Стъпка 3. Оценяване – в търговията, оценяването на потенциалния клиент означава да разберете  кой е той, с какво се занимава, какво има и от какво се нуждае. Крайната цел на разговора, в който се опитвате да оцените клиентите си, е да определите доколко вашият продукт или услуга са подходящи за тях. Насочете разговора така, че да накарате клиентите си да ви кажат с какво разполагат към момента, защо това, което имат не отговаря на текущите им нужди и с какъв бюджет разполагат за да подобрят нещата.

Стъпка 4. Презентация и демонстрация – клиентите ви не купуват само продукта, който предлагате – те купуват и вас самите. За да успеете да продадете вашата стока, вие трябва да можете да я представите добре пред своите клиенти. Говорете на клиентите си за ползите, които ще получат от вашият продукт. Не им говорете за технически спецификации. Говорете им за това как вашият продукт ще улесни живота на клиента ви и в същото време ще му спести пари (или пък ще му помогне да спечели повече пари).

Стъпка 5. Справяне с възраженията – най-често срещаният проблем, пред който ще се изправяте през цялата си кариера на търговец е вечното:

„Ще си помисля“

Когато някой ви каже точно това, означава, че е заинтересован. Разберете върху какво точно иска да си помисли. И пак, в повечето случаи ще видите, че става дума за пари. (още по темата за справяне с възраженията на клиентите вижте ТУК)

Стъпка 6. Сключване на сделка – имайте готовност да демонстрирате на клиента как би могъл да си позволи продукта, ако това е основното му притеснение. Обикновено само трябва да използвате познанията си по математика, за да направите една бърза сметка за това колко е изгоден продукта. Поставете му краен срок, в който е валидна най-ниската цена, както и допълнителното гаранционно обслужване или безплатна доставка. Не позволявайте на клиенти да взема решението за покупка дълго време. През този „период на мислене“ конкуренцията ви може да излезе с по-добро предложение и да отмъкне клиента.

Стъпка 7. Намиране на още клиенти (допълнителна продажба) – след като сте сключили сделка с клиента, отделете известно време да го попитате за хора, които той смята, че също биха проявили интерес към продукта.

„Има ли членове от семейството ви, които също биха се възползвали от услугата, също като вас“

Продължавайте да поддържате контакт с клиентите, дори и след като вече са си купили стоката от вас. Ако останат доволни, бъдете сигурни, че ще ви препоръчат на своите познати и приятели.

Коментирай