Най-важното, което трябва да знаете за продажбите

В тази статия ще споделя някои идеи и казуси от моята практика за най-важното, което трябва да знаете за продажбите.

Ако се занимавате с продажби и искате да расте вашият бизнес трябва да обърнете сериозно внимание на следващите три основни параметъра. Те ще ви помогнат да стабилизирате и да развиете своя бизнес.

Нови клиенти – кръвта на всеки бизнес

Със сигурност новите клиенти, които печелим за нашия бизнес са първото нещо, за което се сещаме, когато говорим за увеличаване на продажбите и печалбите.

Всеки бизнес трябва да използва различни техники за привличане на нови клиенти. Да превърне посетителите в търговски обект в потенциални клиенти. След това потенциалните клиенти в клиенти. Привличането на нов клиент е жизнено важно, тъй като с течение на времето част от клиентите спират да ни бъдат клиенти.

Голяма част от бизнесите и собствениците на бизнес, обаче се фокусират само върху този показател.

Привличането на един нов клиенти обаче е доста скъпо. След като имаме продукт трябва да знаем какви са разходите ни за него и каква ни е печалбата. Така можем лесно да пресметнем какъв разход можем да си позволим за да привлечем нов клиент.

Следващата много важна стъпка е да знаем колко печелим от един клиент, докато той е с нас. Това е т. нар. стойност на клиента във времето или Customer Lifetime Value (CLV).

Customer Lifetime Value – е стойността на печалбата, която имаме от един клиент за периода докато той е наш клиент.

В някои бизнеси (бързи кредити, спортни залози) средната печалба от един клиент е много висока. Чести пъти е порядъка от няколкостотин – до няколко хиляди лева. Това позволява на компаниите от тези сектори да имат възможност да си позволят доста по-големи разходи за реклама в привличането на един клиент.

Средна стойност на поръчката от един клиент

Средната стойност на поръчката от един клиент е доста подценяван показател, който много собсвеници на бизнес не следят.

Защо средната стойност на поръчката или Average Order Value (AOV) е сред най-важното, което трябва да знаете за продажбите?

Ами защото можете да печелите повече от един клиент. Да приемем, че имате магазин за мобилни телефони. Имате клиент, който иска да си купи мобилен телефон. От пеодажбата вие ще спечелите някаква сума пари. Но ако успете да му продадете и карта памет, и слушалки, то вие ще увеличите средната стойност на поръчката му. И ще спечелите повече от същият този клиент.

По този начин за допълнителните продажби, които сте направили, нямате разходи за реклама. Така печалбата от тези продукти ще бъде по-голяма. Освен това увеличавате и CLV на клиент.

От своя страна по-голямата печалба от един клиент ви дава възможност за повече разходи за реклама и привличане на още повече клиенти.

Задължителни стъпки на продажбата

Допълнителните продажби и кръстосаните продажби трябва да бъдат сред първите задължителни стъпки на продажбата. Много рядко клиент ще се сети сам, за това, че има нужда от допълнителните продукти. А крайна сметка това е работата на добрите търговци – да предложат продукт, който да увеличи средната стойност на поръчка.

Само се сетете за McDonald’s – колко често ви предлагат картофки към сандвича, или голямо меню само срещу още 0.99 лв. 0.99 лв. може да не ви се струва голяма сума, но умножено по броя клиенти, които се съгласяват всеки ден – сумата наистина е голяма,

Щом най-големите го правят – значи има защо, нали?

Много онлайн магазини използват опцията за безплатна доставка при покупка над определена стойност. А най-добрите от тях дори ви показват колко още трябва да похарчите за да възползвате от безплатна доставка.

Честота на покупката

След привличането на нов клиент и увеличаване на средната стойност на поръчката му е време нашият клиент да купи отново.

Според различни проучвания – привличането на един нов клиент може да струва до 5 пъти повече от задържането на вече съществуващ клиент. Или с други думи, да убедите съществуваш ваш клиент да купи отново ще ви струва 5 пъти по евтино от това да привлечете изцяло нов клиент.

Освен това шансът да продадете на клиент, който вече е купувал от вас е 60-70%, докато успеваемостта при нови клиенти е 3-5%.

Ето още малко статистика – увеличаването на повторна поръчка на съществуващи клиенти с 5% води до увеличаване на печалбата с 25-45%.

Ето защо честотата на покупка е едно от най-важните неща, които трябва да знаете за продажбите и да се опитвате да продадете повече от веднъж на вашите клиенти

Тактики за увеличаване на честотата на покупка

До тук обсъдихме най-важното, което трябва да знаете за продажбите – привличане на нови клиенти, средна стойност на поръчката, честота на покупка.

Нека сега да се спрем на няколко тактики, които можете да използвате за да увеличите честотата на покупка на вашите клиенти.

Карти за лоялност

Създайте програма за лоялност за вашите клиенти. Това може да бъде ексклузивно съдържание свързано с вашите продукти или услуги. Това може да бъдат специални цени само за съществуващи клиенти. Не случайно всички големи вериги от бензиностанции, през супермаркети, до магазини за козметика предлагат карти за лоялност. Това стимулира клиентите да пазаруват от вас – срещу някакъв стимул – точки, бонуси, безплатна доставка и други.

Отстъпка при следваща покупка

Това е доста често срещан подход от много търговци. При всяка покупка дайте на клиента талон за отстъпка, при следваща покупка. Тук можете да направите 2в1. Увеличаване на средната стойност на поръчката и увеличаване на честотата на покупка.

Дайте 10%, или 20 лв. остъпка за следваща покупка, ако клиент похарчи определенена сума, наприме 50 лв. Така ще работите в две посоки. Увеличаване на средната стойност и честота на покупка.