Как да продаваме повече

Как да продаваме повече в търговията на дребно е като въпрос, който вълнува всички, които се занимават с продажби – независимо дали са онлайн или офлайн. Топ експерт в продажбите ще ви даде няколко съвета за това.

Има няколко неща, които са много важни за осъществяването на една продажба. Сред тях са доброто познаване на нуждите на клиента, отличното познаване на продукта и неговите предимства и характеристики, както и създаването на доверие в потребителя.

Трябва да накарате всеки клиент да ви хареса. При това да ви хареса достатъчно за да ви се довери.

Преди да зададете дежурния въпрос „С какво мога да ви помогна?“ трябва да предразположите клиентa срещу вас.

Защо не продаваме повече?

Преди да отговорим на въпроса Как да продаваме повече? трябва да се спрем на това какво ни пречи да продаваме.

Всеки от нас е бил в ролята на клиент не веднъж. Със сигурност е чувал много варианти на въпроса „Мога ли да ви помогна?“. 

Този отровен въпрос има и своите разновидности като: Какво мога да направя за вас днес?, Вие за какво сте? и класическото: Кажете?

В 99% от случаите отговорът е Просто гледам!

А резултатът – няма продажба

Ако нещо не дава резултат в 99% от случаите не е ли логично, че човек трябва да измисли нещо друго?

Ако се занимавате с продажби на дребно имам две предложения за вас, които ще ви помогнат да продавате повече и да увеличите вашите лични продажби и продажбите на отдела и компанията, в която работите.

Как да продаваме повече

Когато клиенти влизат в магазина не тръгвайте директно срещу тях.

Дайте няколко секунди време на клиентите ви да се ориентират в обстановката. Застанете така, че да ви забележат, а вие ги регистирайте с поглед. Това ще даде знак на клиента, че сте го забелязали и той вече знае къде сте, в случай че има нужда от вас.

След като клиентът вече се е ориентирал в обствновката можете да се приближите към него. Не бързайте с приказките.

Помислете си за момента, в който към вас се приближава надъхан търговец. 

Той е толкова устремен в желанието си да ви продаде, че дори се налага да се отместите назад, за да не се блъсне във вас.

Не бъдете този търговец. Клиентите ви трябва просто да знаят, че сте наблизо и имате готовност да се включите, ако имат въпроси.

Какво да казваме вместо „Мога ли да ви помогна?“

Комуникацията с клиент е като танц. Вие трябва да сте тези, които водят в танца, но пък и да оставяте пространство и за вашият клиент. Опитайте да завържете стандартен разговор. Поздравете и попитайте как е днес. Или пък попитайте какво го води при вас.

Пример:

Здравейте, как сте днес? Аз отговарям за този отдел. Ако имате въпроси обръщайте се към мен.

Това обръщение създава у хората топло и приветливо чувство. А не усещането, че нещо е надвиснало над тях.

Подобно посрещане помага на клиентите ви да се отпуснат, а когато не са напрегнати, те са по-отворени към вземането на решения.

👉👉👉 Вижте още: 7 стъпки в търговския процес

Поздравихме клиента. Сега какво?

След като вече сте поздравили клиента и той знае, че вие сте там за да му бъдете от помощ изчакайте за момент. В случай, че клиентът иска да ви попита нещо му отговорете. 

След това направете крачка две назад и оставете малко по-голямо разстояние между вас и клиента.

Отдръпвайки се от клиента си, вместо да го приближите още повече, вие се откроявате от болшинството търговци, с които той се е сблъсквал до този момент.

За повечето клиенти, това е положителна черта. Никой не иска да му навлизат в личното пространство и да го следват по петите.

Когато оставите клиентите да разгледат спокойно, те се насочват към нещото, което търсят. 

Ако вие ги наблюдавате дискретно отстрани, ще знаете от какво точно се интересуват. 

След като се спрат пред нещо за момент, тогава трябва да се приближите малко повече и да сте готови да отговорите на въпросите за продукта.

Ако клиентът не се оглежда за помощ и не ви е потърсил все още, но се застои по-дълго при определен продукт, тогава можете да ги приближите и да му зададете въпрос.

Как да предразположим клиента така, че да продаваме повече

След като вече клиентът е показал интерес към даден продукт му задайте въпрос, на който той не може да ви отговори само с ДА или НЕ.

По този начин можете да разберете нещо, за което да се хванете и да продължите разговора. Ако клиентът разглежда някаква мебел попитайте:

Този стол ли смятате да сложите на мястото на някой стар или просто ще го добавите към обзавеждането?

Ако продавате техника можете да попитате:

За вас ли си търсите мобилен телефон / ютия / лаптоп или за подарък?

В зависимост от даденият отговор, вие ще разберете защо клиентът проявява интерес към продукта и можете да се опитате за затворите сделката.

Изградете връзка и доверие с клиента

Опитайте се да опознаете клиентите си и техните нужди. Това ще ги накара да се чувстват по-комфортно и да ви се доверят и да направят покупка. 

Накарайте клиента да се почувства разбран и важен. Но не прекалявайте – това, че се държите любезно изкуствено си личи ужасно много и най-вероятно ще отблъсне клиентите ви.

За да ви се довери клиентът, постарайте се да му помогнете да намери това, което търси. Покажете му, че той или тя са добре дошли във вашия магазин. 

Ако клиентът прояви интерес към даден продукт, но не направи покупка, се опитайте да разберете каква е причината без да го притискате. Много често, клиентите не са готови да вземат решението за сделка веднага. Но ако сте свършили всичко по-горе правилно, то в много вероятно този клиент да се върне и да направи покупка. Даже нещо повече – с голяма доза увереност, мога да кажа, че този клиент ще потърси точно вас.

👉👉👉 Виж още: Как да продаваме в eBay – ръководство за начинаещи