6 емоционални причини защо купуваме

Защо купуваме – 6 емоционални спусъка, които ни влияят

Знаете ли, че в почти всички решения за покупка, които вземаме са продиктувани от 6 основни емоционални спусъка (triggers)? Те са в основата на отговора Защо купуваме. Каква е причината да си купим нещо, за което дори и да не сме си помисляли? Но щом видим поредния аксесоар, джаджа или дрешка, сякаш нещо в нас ни казва – КУПИ си го! Знаейки какво провокира този вътрешен порив, ще успеете да му се противопоставите и да спеститя солидна сума пари.

Ако пък се занимавате с продажби – познаването на тези 6 спусъка, които активират желанието за покупка, ще ви помогнат да продавате още повече. Ако знаете защо хората купуват, ще можете да им повлияете и те да си оставят парите при вас. Разполагайки с тази информация, процесът по убеждаване и продажба ще протече много по-гладко, като дори отсрещната страна ще остане очарована.

Използвайки подходящите думи, базирани на желанието, което е породено в потенциалния клиент, вие ще можете да му продадете всичко. При това без клиентът да се чувства притиснат. Ще говорите на един език с него.

1. Алчност

Всички сме малко алчни понякога. Всяко човешко същество се мотивира от задоволяването на личния си интерес.

Ако сте търговец трябва да накарате потенциалния клиент да почувства, че ще получи награда или ще спечели нещо за себе си след като закупи вашия продукт или услуга. Ако наистина упеете да му „продадете“, че той/тя ще има лична изгода от покупката.

Ако продавате обучения или фитнес тренировки – трябва да кажете на клиента, колко готин, неотразим или мускулест ще стане, или пък ще свали килограми и ще приковава мъжките погледи.

Колкото повече полза вижда за себе си потенциалния клиент, толкова шансът да купи от вас е по-голям.

Не случайно много обучения, които ви обещават бързо и лесно забогатяване се радват на такъв успех. Те разчитат именно на това – алчността на хората.

2. Страх

Страхът е чувство, което е вкоренено у всеки един от нас още от появата на първите човеци. Страхът ни е спасил от съблезъбите тигри преди милиони години и ни е позволил да стигнем до тук – където сме днес. Страхът е великопен мотиватор, който ни подтиква да вземем дадено решение.

Накарайте своя потенциален клиент да се „СТРАХУВА“, че ще изпусне страхотна сделка и той ще купи. В противен случай ще си остане дебел, плешив, беден. Страхът да се провали, да го помислят за загубеняк или да остави децата си без наследство, е страхотен повод да предприеме действие. Да купи от вас.

Всички ние имаме някакви страхове 😱, нали?

3. Алтруизъм

Въпреки, че може да звучи странно за някой, има много хора, които обичат да помагат на другите. Това ги кара да се чувстват полезни и значими.

Представете си, че вашият продукт е в състояние да помогне на потенциалните клиентите на човека, на който се надявате да го продадете. Или пък на член от семейството му.

Това ще бъде едно много силно средство за завършване успешно да сделката.

4. Завист

Суууупер силен спусък, който можете да задействате.

Най-добре работи в ситуация, в която направите сравнение в представянето на вашият потенциален купувач, с това на някой от неговите конкуренти. Покажете фигура на добре сложен млад мъж, с оформени коремни мускули и няколко красиви млади жени около него. Сега кажете на своя потенциален клиент, че чрез чудодейния чай, който предлагате, той може да постигне същото мускулесто тяло, около което да се лепят секси мадами.

Достатъчен е само един поглед към тази картина и в съзнанието на вашият потенциален клиент ще се появят достъчно много мисли за завист. Което пък от своя страна ще го накара да иска вашия продукт.

Ако пък и можете да покажете, че този „Дон Жуан“ си е купил от вас въпросния чай – тогава сделката ви е в кърпа вързана.

5. Гордост

Да се опрете на гордостта на човека срещу вас и признанието за това което е или изборът, който прави, е чудесен начин да го накарате да вземе решение.

Представите своя продукт или услуга в светлина, в която те ще помогнат на вашият клиент да бъде разпознат или високо оценен. Не случайно много хора си купуват скъпи дрехи, коли и техника. По този начин те се надявят да бъде оценени високо от останалите (дали това е така наистина е друг въпрос). Това ги кара да си купят телефон, който струва повече от автомобила им. Или пък имат автомобил по-скъп от жилището.

Всеки иска да изглежда добре в очите на останалите и да направи добро впечатление. Припомням ви и поговорката „По дрехите посрещат, по ума изпращат“, както и „Първото впечатление е най-важно“.

6. Срам

И найкрая, но не на последно място е срамът. Той също е много важен елемент в процеса на вземане на решение. На мен като търговец никога не ми е харесвало да използвам този „спусък“, за да повлияя на някой да си купи продукт или услуга от мен. Но съм го виждал да се използва от много търговци, при това успешно!

Ако успеете да убедите някой, че няма да се чувства добре без да използва вашият продукт, това би го накарало да се замисли в полза на вашият продукт. Много често се използва за продажба на продукти за отслабване, косопад (плешивост) или проблемни зъби.

Ако се замислите реално защо купуваме, ще установите, че много често спусъкът Срам и Гордост се използват заедно. Преди и сега! ПРЕДИ сте дебел и плешив, СЛЕД като използвате чудодейния чай, ще станете нацепена батка с коса като на Рапунцел.

Аз лично бих препоръчал да се използва спусъкът СРАМ, само в случаите, които наистина това е наложително. Или в случаи, в които биха постъпили наистина глупаво, ако не се възползват от услугата / продукта.

Ако започнете наистина да използвате два или няколко от описаните по-горе спусъка, ще установите, че потенциалните ви клиенти наистина ще искат да купят от вас. Вече преминавате на следващото ниво в продажбите. Клиентите ще искат да купуват от вас, а не вие да се опитвате да им продавате. Вижте какво правят Apple!

Надявам се тази информация да ви е била полезна. Ще се радвам да я споделите в предпочитаната от вас социална мрежа, за да достигне до повече хора.