Щом сте стигнали до тази статия, е много вероятно да се занимавате с продажби. А няма човек, който да е търговец и да не иска повече продажби. Повече продажби са равни на по-голям оборот, а от там и на по-големи комисионни, бонуси и печалба.
Сигурно ви се е случвало, особено ако сте нови в продажбите, да сте притеснени преди среща с важен потенциален клиент. Макар и вече на 17 години в продажбите и на мен ми се случава понякога.
Чели сте, обучавали са ви, а и вие самите сте установили, че е нужен индивидуален подход към всеки клиент. Но как да прецените кое ще е най-печелившото поведени? Искате да спечелите тази сделка на всяка цена. И не само тази. Искате повече продажби!
Ето 10 неща, които могат да ви попречат да си гарантирате повече продажби.
1. Липса на професионален опит
Сигурно звучи логично, нали? Всеки, който е продавал нещо някога, си мисли, че може да продава. Много хора казват думата „продавач“ като нещо лошо или синоним на нискоквалифицирана работа. Това въобще не е така. За да бъдеш успешен продавач, се изисват много качества. Сред тях са познаване на човешкото поведение, разчитане на езика на тялото, познаване на продуктите и процесите, търпение, упорство. Не винаги сделката се случва при първата среща.
Ако успеете да продадете нещо на клиент при първа среща, то най-вероятно този клиент, вече е взел решение предварително за тази покупка. И просто е попаднал на вас. Естествено вие му помагате да затворите сделката, но вашият принос за тази сделка е не повече от 10-15%.
2. Твърде много говорене
Това е типичната грешка за много нови търговци. Те се опитват да покажат на клиента колко много са научили за продукта или услугата си. Ако искате да имате повече продажби трябва да слушате два пъти повече, отколкото говорите. Слушайте какво казва клиента, след това използвайте неговите думи и обърнете харектеристиките на продукта в ползите, които търси или очаква клиента.
Нека разгледаме един пример за продажба на мобилен телефон. Идва клиент в магазин и казва, че ще пътува в чужбина и иска да си вземе нов телефон с издържлива батерия и хубава камера. Иска да обикаля по цял ден без да се налага да зареджда батерията и да прави качествени снимки на местата, които ще посети.
Тук има два варианта:
Вариант 1: Да обясните как батерията 1800 mAh и е литий-полимерна, а камерата e 42 mpx с матрица Carlzeiss. Това са характеристики, които описват продукта, който клиента иска да купи.
Вариант 2: Изслушвате клиента и задавате въпроси кои държави и забележителности смята да посети. Оставете го да се потопи в това свое бъдеще (позитивно) преживяване. Слушайте внимателно какви думи и изрази използва (забележително, уникално, много интересно, ще бъде страхотно и т.н). След това използвайте същите думи и изрази, за да представите своя продукт.
Пример: Този телефон има забележителна камера, която има уникалните 42 mpx. Най-страхотното предимство на тази камера е, че запазва истинските цветове на това, което снимате. Винаги след това ще имате възможността да покажете тези интресни места на вашите приятели или да си припомните всички забележителни места, които сте посетители.
Има разлика, нали?
3. Вашият реченик има голямо значение
Както описах примерите по-горе, думите, които използвате създават картини в съзнанието на клиентите. НЕ споменавайте думи като „договор“. Заменете го със споразумение, форма, документи. Можете да кажете: „Договорът ви е за 2 години“ или „В рамките на следващите 24 месеца ще използвате условията, за които говорихме току що“.
Естествено, ако клиент ви попита в пряк текст: Имам ли договор, който ме задължава нещо?, трябва да бъдете честни и да не се опитвате за „шикалкавите“ и да избягвате темата. Това е пряко свързано със следващата, грешка, която не трябва да допускате – Доверие.
4. Не се отделя време за създаване на доверие
Преди да продадете на някой, той трябва да ви се довери. Редица изследвания показват, че хората купуват от „хора“, от личности. Ако вие създадете доверие у потенциалния клиент то продажбата е много вероятно да се случи, дори и цената или продукта да не отговарят напълно на желанието на клиента.
Ако започнете да говорите с характеристиките на продукта и не отделите внимание за това какви за ползите за клиента, тогава вие не помагате за това да имаме повече продажби. Ползите са нещата, които вие му доверявате като на приятел.
5. Липса на оценъчна система
Хората ви могат да загубят много време да обясняват даден продук на клиент, който не може да си го позволи. Или пък ако може да си го позволи финансово, то той не е човекът, който ще вземе финалното решение. При опитът ми с мобилните телефони, много често се случвало да идва мъж в магазин, който се интресува от това за закупи телефон. Обяснява му се надълго и нашироко, а той после казва, че телефонът е за детето му и ще трябва той / тя да го хареса. Това е загубено време, защото не са установени важни неща: кой ще използва телефона, кой ще вземе решение за покупката, кой ще плати.
Още един пример, който имах съвсем скоро. Обадихте се на опитен търговец, който предлага услугата имейл маркетинг. Когато му казах защо го търся той веднага ме попита кой ще вземе решението дали да използваме услугата. В случая този човек съм аз и ние продължихме разговора. Ако обаче му бях казал, че ще трябва да го обсъдя с шефа ми или със счетоводството, той щеше да поиска да направим този разговор в присъствието на човекът, който ще вземе решението.
Защо направи това?
Защото той знае, че ако ми обясни всичко в момента има няколко риска. Много е вероятно да се наложи да повтори отново всичко на човека, който ще вземе решението дали да използваме неговата услуга. Това означава двойно повече усилия от негова страна. Или още по-зле – аз ще трябва да предам тази информация на вземащият решение, като може би ще пропусна част от ключовата информацията или ще я представя по различен начин.
6. Точното време за затваряне на продажбата
Да знаете кога да спрете да говорите и да обяснявате за продукта и да затворите продажбата е от ключове значение са много продажби. Търговците се опитват да кажат всичко за продукта и продължават, дори когато клиентът даде сигнал за покупка. Ако не затворите сделката точно в този момент има реален шанс да не я затворите въобще.
7. Егото
Много често търговците искат да покажат на клиенти, че те са по-добре запознати с продукта или технологиите, а клиентът греши. Това е сериозна грешка, която често коства продажбата.
8. Не се знае как да се затваря продажбата
В много случаи единственото, което трябва да направите е да зададете два въпроса:
– Как ще го вземете? Сега ли ще го вземете или да ви го изпратя по пощата
– Как ще платите – в брой или с кредитна карта?
9. Не се обръща внимание на детайлите
Много важна подробност при една продажба са гаранционните условия и допълнителните бонуси, които може да получи клиента. Тук се включват условият по доставка на продукта.
10. Лошо изпълнение
Когато продажбата се осъществява с нежелание или по задължение това се вижда от клиента и го отдалечава от покупката. Ако не сте в състояние да дадете всичко от себе си в дадена сделка, то по-добре я отложете за известен период от време или помолете ваш колега да се заеме. НЕ забравяйте, че този клиент най-вероятно ще купи отново и отново от вас, ако остане доволен от обслужването. Ако го разочаровате, то той с нетърпение ще изчака да му изтече договора и да избере друг доставчик следващия път.
