Предстои Ви среща с важен потенциален клиент и сте притеснени?
Знаете, че е нужен индивидуален подход към всеки клиент, но как да прецените кое ще е най- печелившото поведение? Искате да спечелите тази сделка на всяка цена.
Ето какво НЕ трябва да правите! Или това са сигурни начина да загубите продажбата.
1. Липса на професионален опит – всеки, който е продавал нещо някога си мисли че може да продава. Това не е така.
2. Твърде много говорене – това е типичната грешка за много нови търговци, които се опитват да покажат на клиента, колко много са научили за продукта или услугата си. Всеки човек има две уши и една уста, което означавам че трябва да слуша два пъти повече отколкото да говори.
3. Вашият речник – думите, които използвате създават картини в съзнанието на клиентите. Не споменавайте думи като „договор“ – използвайте „споразумение“, „фор ма“, „документи“
4. Не се отделя време за създаване на доверие – започва се с характеристиките на продукта и не се отделя внимание на ползите за клиента. Ползите са нещата, които вие му доверявате кати на приятел
5. Липса на оценъчна система – хората ви могат да загубят много време да обясняват даден продукт на клиент, който не може да си го позволи. Това се получва от липсата на профилиране на клиента и откриването на неговите нужди
6. Не се знае кога да се спре да се презентира продукта и да се затвори продажбата – търговците се опитват да кажат всичко за продукта и продължават дори когато клиента даде сигнал за покупка. Това ви коства продажбата.
7. Его – много често търговците искат да покажат на клиента, колко те за по-добре запознати с продуктите или технологии, а клиента не е. Грешка!
8. Не се знае как да се затваря продажбата – в много случаи единственото, което трябва да направите е да зададете два въпроса:
– Как ще го вземете? С вас или да ви го изпратя по пощата?
– Как ще платите – в брой или с кредитна карта?
9. Не се обръща внимание на детайлите – много важна подробност при една продажба са гаранционните условия и допълнителни бонуси, които може да получи клиента.
10. Лошо изпълнение – когато продажбата се осъществява с нежелание или по задължение, това се вижда от клиента и това го отдалечава от покупката
